Immobilien-Expose: So verkaufen Sie Ihre Immobilie erfolgreich

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Immobilien-Expose: So verkaufen Sie Ihre Immobilie erfolgreich Ziel des Exposes ist es, potenziellen Käufern die Vorzüge Ihrer Immobilie überzeugend darzustellen. Aus diesem Grund stehen bei seiner Erstellung Marketinggesichtspunkte im Vordergrund. Sie dürfen jedoch nicht übersehen, dass die Leser zu allen wichtigen Eigenschaften der Immobilie auch vollständige und richtige Informationen erwarten. Weder Ihnen noch den Interessenten ist damit gedient, wenn diese beim Besichtigungstermin frustriert feststellen, dass Schein und Sein weit auseinander klaffen.

Welche Informationen gehören zwingend ins Expose?

„Zwingend“ bedeutet hier nicht, dass Sie irgendwelche gesetzlichen Vorgaben einhalten müssen. Falsche Informationen können ein rechtliches Problem sein, fehlende Angaben aber kaum, sofern es sich nicht um vorsätzlich verschwiegene Mängel handelt. Sie brechen also kein Gesetz, wenn Ihr Kurz-Expose lautet „Mein Haus ist ganz toll“ – damit werden Sie aber kaum ein Haus verkaufen! Folgende Informationen sollten daher nie fehlen:

  • Lage (Stadt, Stadtrand, ländlich)
  • Größe (Bei Häusern auch Grundstückgröße)
  • Ausstattung
  • Bauweise (Fertigbauweise, Massivhaus)
  • Energieeffizienz (Angaben aus dem Energieausweis)
  • Laufende Kosten (Gebühren, Hausgeld)
  • Bezugstermin
  • Grundriss
  • Lageplan
  • Kontaktdaten
  • Angaben zum Kaufpreis

Auch wenn Sie keinen genauen Preis nennen möchten, sollten Sie zumindest erwähnen, dass der Preis verhandelbar ist. Das Thema überhaupt nicht zu erwähnen, hinterlässt keinen guten Endruck.

…und natürlich: Bilder, Bilder, Bilder!

In keinem Expose dürfen aussagekräftige Bilder fehlen. Neben Außenaufnahmen sollten auch Bilder aller Räume enthalten sein. Es würde den Rahmen sprengen, hier über Details professioneller Fotografie bezüglich der Perspektive, des gewählten Bildausschnitts oder der optimalen Beleuchtung zu reden. Wenn Sie die Bilder selbst aufnehmen möchten, sollten Sie diesbezüglich eine der Internetseiten mit Tipps für hochwertige Fotos konsultieren. Wir beschränken uns hier auf einige spezielle Hinweise für Bilder im Immobilien-Expose.

Möbliert oder leer?

Bilder möblierter Räume wirken nicht nur wohnlicher, sondern vermitteln auch einen besseren Eindruck räumlicher Tiefe. Wo immer möglich, sollten Sie den Bildausschnitt so wählen, dass keine Möbelstücke abgeschnitten werden. Ein halber Stuhl am Bildrand stört den Gesamteindruck. Auch persönliche Gegenstände sollten Sie vor der Aufnahme beiseite Räumen. Das Kunstwerk an der Wand kann natürlich hängen bleiben, das Familienfoto besser nicht.

Außenaufnahmen

Dass Sie die Aufnahmen möglichst bei schönem Wetter machen sollten, versteht sich von selbst. Zusätzlich sollten Sie darauf achten, dass keine Personen auf den Bildern zu sehen sind. Dies gilt auch für mögliche Reflexionen in Fensterflächen. Wichtig ist, dass zumindest ein Bild die Front komplett zeigen sollte. Weitere Detailaufnahmen können bei Bedarf hinzugefügt werden. Auch ein Luftbild ist empfehlenswert, sofern Sie über eines verfügen. Auch im Fall einer Wohnung gehört eine Außenaufnahme des Gebäudes dazu!

Achten Sie auf Reflexionen!

Reflexionen in größeren Glasflächen können den Gesamteindruck der Bilder maßgeblich beeinflussen. Gespiegelte Bäume in der Glasfront sind prima, gespiegelte geparkte Autos eher nicht! Wenn Sie eine hochwertige Kamera benutzen, können Sie störende Reflexionen mit dem Polarisationsfilter unterdrücken. Ansonsten ist auch gegen eine nachträgliche Bearbeitung der Bilder mit einem Bildbearbeitungsprogramm nichts einzuwenden.

Hier finden Sie nützliche Ratgeber rund ums Thema Immobilienverkauf

Wie baut sich ein Immobilien-Expose auf?

Wenn Sie alle Informationen und Bilder beisammen haben, steht die konkrete Gestaltung an. Der grundlegende Aufbau ist dabei stets derselbe: Deckblatt – Innenteil – Letzte Seite.

Das Deckblatt

Dominiert wird das Deckblatt von der Außenaufnahme der Immobilie. Der Text auf dem Deckblatt sollte sich auf die zentrale Werbeaussage beschränken. Diese ist unter Umständen nicht so leicht zu finden. Was ist das Alleinstellungsmerkmal, das Ihre Immobilie von den meisten anderen unterscheidet? Ist es der Rheinblick? Oder handelt es sich um ein Effizienzhaus? Oder verfügt das Haus über außergewöhnlich viel Wohnfläche und Räume? Sogar ein schlechter Zustand der Immobilie kann zum zentralen Verkaufsargument werden: „Ein Schnäppchen für begabte Heimwerker!“. Wie auch immer Ihr zentrales Verkaufsargument lautet – nur dies gehört auf das Deckblatt!

Der Innenteil

Was in den Innenteil gehört, haben wir oben schon beschrieben. In welcher Reihenfolge Sie die einzelnen Punkte der Aufzählung aufführen, ist einfach erklärt: Fangen Sie mit den Punkten an, bei denen Ihre Immobilie besonders gut abschneidet. Natürlich müssen auch die veraltete Heizung und das sanierungsbedürftige Dach erwähnt werden. Aber wenn dies die beiden ersten Punkte sind, springen hier schon viele Leser ab. Außerdem sollten Sie darauf achten, zu jedem Bild eine ansprechende Kurzbeschreibung zu verfassen. Ob Sie die Bilder in den Fließtext integrieren oder als Bildergalerie hinzufügen, bleibt dabei Ihnen überlassen.

Die letzte Seite

Hier können Sie alle wichtigen Angaben nochmals in tabellarischer Form zusammenfassen. Außerdem gehören Ihre Kontaktdaten und Angaben zu zusätzlichen Kosten wie einer Maklerprovision hierhin. Und nicht zu vergessen: Der Haftungsausschluss! Den sollten Sie auf keinen Fall vergessen, um nicht möglicherweise für fehlende Informationen zu haften.

Und die Sprache?

Durchaus werblich, aber nicht blumig! Ausschmückende Adjektive sind durchaus angebracht, aber sie sollten zumindest noch Restspuren von Information enthalten. Die „großzügige“ oder „sonnige“ Terrasse ist in Ordnung, sofern sie wirklich einigermaßen groß und nicht nahezu den ganzen Tag lang verschattet ist. Die „tolle“ oder „wunderschöne“ Terrasse weckt beim Leser dagegen eher den Eindruck, dass Ihnen partout nichts Positives zu Ihrer Terrasse eingefallen ist, was einer Überprüfung im Rahmen der Besichtigung standhält. Und bitte: Keine anrührenden Bemerkungen über Ihre tolle Zeit in dem Haus und wie schwer es Ihnen fällt, sich davon zu trennen! Es sollte eigentlich selbstverständlich sein, dass dies keinen potenziellen Käufer interessiert. Aber in Zeiten, in denen selbst alte Gebrauchtwagen als „Bester Freund, der mit mir durch dick und dünn gegangen ist“ angepriesen werden, weiß man ja nie…

Worauf ist beim Verkauf zu achten?

Bevor wir uns dem eigentlichen Verkaufsvorgang zuwenden, sind ein paar Sicherheitshinweise angebracht. Wenn Sie selbst Ihre Immobilie verkaufen, kommen Sie nicht umhin, die Adresse und persönliche Kontaktinformationen in Anzeigen oder auf Internetportalen preiszugeben. Sie sollten darauf gefasst sein, dass sich nicht nur echte Kaufinteressenten melden. Einige verfolgen auch ganz finstere Absichten! Achten Sie bei Besichtigungsterminen daher darauf, ob Ihr Gast nicht in Wahrheit viel mehr daran interessiert ist, was es bei Ihnen alles zu holen gibt. Und vor allem: Wenn Sie einen vorgeschlagenen Besichtigungstermin nicht wahrnehmen können, nennen Sie keinen Grund! Und geben Sie niemals Zeitintervalle an, in denen Sie verreisen wollen und deswegen keine Besichtigungstermine anbieten können!

Was muss man vor dem Hausverkauf beachten?

Bevor Sie verkaufen, sind einige Vorbereitungen zu treffen. Zunächst sollten Sie alle erforderlichen Dokumente beisammen haben. Dazu gehören:

  • Grundbuchauszug
  • Bebauungsplan
  • Berechnung der Wohnfläche und der Nutzfläche
  • Baupläne und Baubeschreibung
  • Liste der durchgeführten Renovierungsarbeiten
  • Energieausweis
  • Kostennachweise (Grundsteuer, Nebenkosten)

Wenn Sie eine Wohnung verkaufen, sind einige weitere Dokumente erforderlich. Dazu zählen Protokolle der Eigentümerversammlung und Nachweise über Rücklagen.

Nicht unter Wert verkaufen!

Wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen, möchten Sie natürlich einen guten Preis erzielen. Dazu müssen Sie zunächst den Wert recht genau einschätzen können, wozu oft ein Wertgutachten erforderlich ist.

Welchen Preis soll man als Verkäufer nennen?

Mit welchen Preisvorstellungen Sie in die Verhandlung gehen, ist allerdings eine Frage Ihrer persönlichen Strategie. Ein Aufschlag auf den tatsächlich angestrebten Verkaufspreis der Wohnung verschafft Ihnen einen zusätzlichen Verhandlungsspielraum, kann aber auch Interessenten abschrecken. Bedenken Sie auch, dass auf Internetportalen viel Käufer die Filterfunktionen nutzen und eine Preisobergrenze vorgeben. Deswegen kosten in Onlineshops so schrecklich viele Dinge 99 Euro und nahezu nichts 101 Euro!

Käufer erreichen und überzeugen

Sie sollten viele Vermarktungskanäle nutzen, um alle Interessenten zu erreichen. Insbesondere solvente ältere Kunden sind auch heute noch nicht immer über das Internet erreichbar. Auch sollten Sie auf detaillierte Nachfragen vorbereitet sein. Diese können beispielsweise die Heiztechnik, die elektrische Verkablung oder die verwendeten Dämmmaterialien betreffen. Und zu guter Letzt sollten Sie natürlich auch darüber nachdenken, ob momentan wirklich ein guter Zeitpunkt ist, Ihre Wohnung zu verkaufen. Dazu kann es hilfreich sein, den lokalen Markt im Auge zu behalten.