Haus verkaufen: Wer zahlt eigentlich den Makler?

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Norbert Schaller

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Als Verkäufer können Sie mit dem Makler vereinbaren, ob Sie die Maklerprovision übernehmen oder ob der Käufer sie tragen soll. Möglich ist auch eine Aufteilung der Kosten zwischen beiden. Die Courtage ist gesetzlich beschränkt, die genaue maximale Höhe hängt vom Bundesland ab. In den meisten Ländern beträgt sie 7,14 Prozent.

Keine Sorge vor dem Bestellerprinzip

Seit Einführung des Bestellerprinzips kann die Provision nicht mehr auf Mieter umgelegt werden, sofern nicht der Mieter selbst einen Immobilienmakler beauftragt hat. Dies sorgt bisweilen für Verwirrung und hat einige Verkäufer verunsichert – zu Unrecht! Das Bestellerprinzip gilt nur für die Vermittlung von Mietverträgen, für Verkäufer ändert sich dadurch nichts!

Was ist im Preis des Maklers enthalten?

Im Grunde alles. Sie vereinbaren eine Provision, die nur dann fällig wird, wenn der Makler tatsächlich einen Käufer vermittelt und der Kauf zustande kommt. Wie viel der Immobilienmakler dafür tun muss, hängt manchmal auch vom Zufall ab. Wenn der erste Interessent der richtige ist – umso besser für Sie und Ihren Makler!

Was spricht denn dagegen, den Käufer zahlen zu lassen?

In Großstädten mit starker Nachfrage eigentlich nichts. Insbesondere in Metropolen wie München oder Berlin ist der Markt so eng, dass potenzielle Käufer die Maklerprovision ohnehin schon eingepreist haben. Ein wenig anders kann es in ländlichen Regionen aussehen, in denen das Angebot die Nachfrage übersteigt. Hier kann sie Aussage „Provisionsfrei zu verkaufen“ durchaus werbewirksam sein.

Ist es sinnvoll, einen Makler zu beauftragen?

Bequemer ist es auf jeden Fall. Sie brauchen sich nicht um Anzeigen, das Expose und Verkaufsgespräche zu kümmern. Für viele Verkäufer ist es darüber hinaus wichtig, nicht ständig für Interessenten erreichbar sein zu müssen. In Regionen mit starker Nachfrage kann der Hausverkauf zum Vollzeitjob werden! Darüber hinaus wird ein Makler meist einen besseren Verkaufspreis erzielen können als Sie selbst. Das hängt primär mit der größeren Erfahrung in Verkaufsverhandlungen und bei der Gestaltung des Exposes zusammen. Aber die Optimierung des Verkaufspreises beginnt schon früher, nämlich bei der Vorauswahl der Interessenten. In jeder Region treiben sich Schnäppchenjäger auf dem Markt herum, die immer wieder versuchen, Immobilien deutlich unter ihrem Wert zu kaufen. Meist versuchen sie ihr Glück gar nicht erst, wenn ein Immobilienmakler eingeschaltet ist. Und wenn Sie es doch versuchen, sind sie in der Branche im Normalfall schon allgemein bekannt.

Ein Hausverkauf bedeutet viel Arbeit

Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihre Immobilie selbst zu verkaufen, müssen Sie dafür einiges an Zeit einplanen. Besonders zeitintensiv sind das Erstellen eines Exposes und die Durchführung der Besichtigungstermine. Auch das Schalten von Anzeigen auf Onlineportalen und in Zeitungen erfordert Zeit. In der eigentlichen Verkaufsphase besteht Ihre Herausforderung darin, für Interessenten erreichbar zu sein und auf alle Anfragen zu reagieren. In Regionen mit hoher Nachfrage sind Verkäufer oft von der Anzahl der Interessenten überrascht.

Möchten Sie Ihre Kontaktdaten wirklich veröffentlichen?

Wenn Sie Ihr Haus selbst verkaufen wollen, müssen Sie Ihre Adresse und Kontaktdaten veröffentlichen. Das ruft gelegentlich auch dubiose Gestalten auf den Plan. Wenn Sie einen Profi beauftragen, werden Ihre Daten nur an überprüfte Interessenten weitergegeben!

Selbst zu verkaufen ist auch nicht kostenlos!

Immobilienportale arbeiten nicht kostenlos, Zeitungsanzeigen kosten auch Geld! Diese direkten Kosten sind eher überschaubar, insgesamt sollten Sie mit einigen hundert Euro rechnen. Der entscheidende Faktor für den Kostenvergleich zwischen Selbstvermarktung und der Beauftragung eines Immobilienmaklers ist Ihre Arbeitszeit. Es bleibt natürlich Ihnen überlassen, ob und gegebenenfalls mit welchem Stundensatz Sie Ihre für den Verkauf aufzuwendende Zeit kalkulatorisch berücksichtigen. Wenn Sie selbständig oder freiberuflich tätig sind, wissen Sie ziemlich genau, wie viel Sie in dieser Zeit verdienen könnten. Dies ist ein sinnvoller Maßstab.

Sonstige Kosten des Hausverkaufs

Neben den Vermarktungskosten fallen beim Hausverkauf auch weitere Ausgaben an. Diese sind höchst unterschiedlich. Wenn die Immobilie noch belastet ist und die Hypothek gekündigt werden muss, ist die Vorfälligkeitsentschädigung nicht selten der größte Kostenfaktor beim Hausverkauf. Auch die Renovierungskosten sind von Fall zu Fall sehr unterschiedlich. Dennoch sollten Sie nicht darauf verzichten, Ihre Immobilie in optisch ansprechendem Zustand zu präsentieren. Eher bescheiden sind dagegen die Aufwendungen für die benötigten Dokumente.

Welche Dokumente werden benötigt?

Zunächst wird der Käufer sich für alles interessieren, was das Gebäude selbst betrifft, also gewissermaßen die Beschreibung der Hardware. Dazu zählen der Grundriss, die Berechnung des umbauten Raums, Baupläne, Flächenberechnungen und manches andere. Auch der Energieausweis und Nachweise über durchgeführte Renovierungs- und Sanierungsarbeiten gehören dazu. Zusätzlich benötigen Sie

Einen aktuellen Grundbuchauszug
Den letzten Grundsteuerbescheid
Die letzten Abrechnungen der Nebenkosten
Einen Lageplan

Anhängig vom Einzelfall wird sich der Käufer auch für weitere Dokumente interessieren. Wenn es sich um einen Erbfall handelt, ist der Erbschein erforderlich. Falls der Käufer Anbauten oder Vergleichbares plant, wird er sich für den Bebauungsplan interessieren. Auch die Baugenehmigung des Gebäudes kann von Interesse sein. Es kommt bisweilen tatsächlich vor, dass Abrissverfügungen für Jahrzehnte alte Häuser erlassen werden, weil diese irgendwann einmal illegal gebaut wurden – insbesondere in ersten Nachkriegsjahren kam das häufiger vor.

Das Expose

Falls Sie sich dennoch dazu entschließen, Ihr Haus selbst zu verkaufen, steht am Anfang das Expose. Natürlich soll das Expose werblich gestaltet sein, aber Sie sollten bedenken, dass der Hauskauf auch für den Käufer einen einschneidenden Moment im Leben darstellt. Gehen Sie also davon aus, dass ausnahmslos jeder Interessent gut vorbereitet zur Besichtigung erscheint und tage- und nächtelang im Internet nach Tipps für Hauskäufer gesucht hat. Vieles im Marketing dient normalerweise dazu, eine Nachfrage zu erzeugen oder Käufer zu spontanen Käufen zu bewegen. Beides hat im Expose nichts verloren! Interessenten sind bereits grundsätzlich zum Kauf eines Hauses entschlossen und werden spontan ohnehin nichts entscheiden. Deswegen wäre es wenig hilfreich, sich bei der Gestaltung des Exposes von allgemeinen Marketingtipps leiten zu lassen.

Und was heißt das nun?

Das heißt im Wesentlichen, dass reine Werbeaussagen ohne konkreten Sachbezug zu nichts führen. Am einfachsten lässt es sich vielleicht so zusammenfassen: Der Werbegedanke sollte nicht beeinflussen, was Sie im Expose sagen, sondern nur, wie Sie es sagen!

Diese Angaben sollten in keinem Expose fehlen

Potenzielle Kunden erwarten, dass das Expose alle wichtigen Informationen enthält. Folgende Angaben sollten daher in jedem Fall enthalten sein:

Größe
Baujahr
Ausstattung
Bauweise (Fertigbauweise, Massivhaus)
Laufende Kosten (Zum Beispiel kommunale Gebühren)
Frühester Bezugstermin
Grundriss
Angaben aus dem Energieausweis
Lageplan
Angaben zum Kaufpreis
Kontaktdaten

Bilder und gegebenenfalls Videos

Natürlich sollte das Expose auch aussagekräftige Bilder enthalten. Für Präsentationen im Internet entwickelt sich allmählich auch der virtuelle Rundgang in Form eines Videos zum Standard. Wie beides optimal zu gestalten ist, ist Thema zahlreicher Ratgeber zur professionellen Fotografie. In Regionen mit geringer Nachfrage können professionelle Bilder, mit denen Sie sich von anderen Anbietern abheben, durchaus entscheidend für die Suche nach Käufern sein. In Großstädten mit sehr hoher Nachfrage erfüllen auch selbst gemachte Bilder ihren Zweck, sofern Sie einfache Regeln befolgen, die meist mehr oder weniger selbstverständlich sind. Natürlich fotografieren Sie das Haus nicht bei Regenwetter und richten die Räume für die Innenaufnahmen ansprechend her!

Hier finden Sie nützliche Tipps zur Exposeerstellung

Kurz und knapp: Wer zahlt den Immobilienmakler?

Wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen, haben Sie die Wahl, ob Sie die Kosten selbst tragen oder ob der Käufer sie tragen soll. Das so genannte Bestellerprinzip greift nicht, wenn Sie Ihr Haus verkaufen, sondern nur bei Vermietungen. In einigen Bundesländern gelten jedoch länderspezifische Einschränkungen für die Kostenaufteilung.